Sadece 2 bin TL bütçe ile 360 derece pazarlama örneği

Yeni mezun birkaç arkadaş bir araya gelip, duman emme makinaları üretimi yapmak için firma kurdular. Sermayeleri yok. Biraz aile desteği ve bankalardan aldıkları ferdi kredilerle, var olma savaşı veriyorlar.

Bir süre üretime odaklandılar ama malzeme alacak paraları yoktu. Şirket yeni olduğu ve tanınmadığı için kimse açık hesap malzeme vermeye yanaşmadı. Tek seçenekleri vardı, önce sipariş almak. Sipariş alınca yüzde 30 kaparo talep edecek ve bu parayla üretim yapacaklardı.

Satış odaklı bir şekilde potansiyel müşterileri bulmaya çalıştılar. Dergiler, fuarlar ve internetten buldukları müşteri adaylarını tek tek aradılar. Ancak telefona çıkarma ve randevu alma oranları son derece düşük oldu. Görüşebildikleri sınırlı sayıda müşteri potansiyelleri de olmadık taleplerde bulundu. Satıcılar, ”Siz makinanızı konsinye bırakın, satınca parasını öderiz” dedi. Fabrikalar ise, ”Siz bir makina getirip bırakın, deneyelim, memnun kalırsak alırız, memnun kalmazsak geri alırsınız” dedi.

Üretmek satmak için yeterli olmamıştı. Satış odaklı olunca da koşulları sizin belirlemeniz gibi bir durum yoktu.

Ortaklardan biri ziyaret için gittiği bir fuarda dergi almış, sıklıkla o dergiye bakıyordu. Derginin içinde hem rakipleri hem de çok sayıda müşteri potansiyeli olan firmalar vardı. ”Bu dergiye reklam versek sipariş alabilir miyiz” diye düşündü. Bir süre yaşadığı tereddütten sonra dergiyi aramaya karar.

Dergiyi çıkaran yayın şirketini aradı ve görüşmeye gitti. Müşteri temsilcisiyle görüştü ve 1 sayı için yarım sayfa reklam anlaşması yaptı. Ödemeyi nasıl yapabileceğini sorduğunda 60 gün vade ile ödeyebileceğini öğrendi. Böyle bir şeyi beklemiyordu, vadeli ödeyebileceğini öğrenince reklamını 3 sayıya çıkardı…

Reklam vermek için ziyaret ettiği yayın şirketi benim genel müdürü olduğum şirketti. Ekip arkadaşlarım bizi ziyarete gelen o genç müteşebbisten çok etkilenmişti. Bana bilgi vererek, yardımcı olup olamayacağımı sordular.

Konunun detaylarını öğrenince ajansımızdan destek almamızın uygun olacağını düşündüm. İhtiyacı olan şey bir pazarlama planıydı.

Sırasıyla şu çalışmaları yaptık:

– Ürün ve hizmetleri hakkında detaylı bilgi aldık.
– Müşteri potansiyelinin kimlerden oluştuğunu öğrendik.
– Gördük ki, son kullanıcılar geniş bir alanda ve odaklanmak zor.
– Rakiplerinin fiyatlarını kısmen biliyordu, eksik olanları da biz araştırdık.
– Şu ana kadar satış yaptıkları az sayıda firmanın listesini aldık ve bu firmalarla görüştük.
– Gördük ki satışlarında çok az makina var. Büyük bir kısmı malzeme, yani akrobat kol satışı.
– Akrobat kol alanlara neden bu firmayı tercih ettiklerini sorduk ve ”Fiyatı en uygun olduğu için” yanıtını aldık. Üstelik ürünlerden de memnundular.
– Şu an ki işletme giderleri düşük olduğu için bu fiyata satarak da tatminkar bir gelir elde ettiklerini öğrendik.
– Referanslarının içerisinde bir detay vardı. Rakip oldukları bir firma da kol satın almıştı. Onun da gerekçesi aynıydı, iyi fiyat.
– Biz de pazarlama planını bunun üzerine kurduk.
– Bunu anlatan bir reklam tasarımı hazırladık.
– Ancak, hem pazarlama bütçemiz çok düşüktü hem de hızlı sonuç almak zorundaydık.
– Hazırladığımız reklamı önce bir dergide yayınladık.
– 4×3 cm bir etiket hazırladık ve içine akrobat kol yazarak 38 adet bilgisayar çıktısı aldık.
– Dergilerimizi dağıtan şirketten rica ettik ve sadece 38 adet derginin ilgili reklam sayfasına bu etiketleri dışarıdan okunacak şekilde yapıştırttık.
– Bu 38 dergiyi sadece rakip firmalara gönderilmesini sağladık.
– Bu uygulama dergicilik dilinde bağlı insert olarak adlandırılır. Tüm tiraj için uygulanır ve fiyatı bir tam sayfa reklamın yaklaşık 4 katı kadardır.
– Sosyal medya yönetiminde de bu 38 firmaya odaklandık ve onlarla etkileşim sağladık.
– Firmanın akrobat kol üretimindeki fiyat avantajını anlatan bir bülten hazırladık ve üçüncü şahıs olarak PR Ajansımız üzerinden yine sadece bu 38 firmaya gönderim sağladık.
– Aynı bülteni, dijital yayınlarımıza ekledik ve sadece 24 saat manşete çıkardık (advertorial). Bu zaman zarfında, hedefimiz olan 38 firmanın ilgisini çekecek haber başlıkları hazırladık ve linkini paylaştık.

Bir ayda sadece 2 bin TL bütçe kullanarak, 38 firmaya odaklanıp, 360 derece uyguladığımız bu pazarlama stratejimizin hızlı sonuç verdi.

Söz konusu 38 firmadan 7’si ile uzun süreli fason üretim yapmak üzere sözleşmeler imzaladı. Şimdi o firmamız Türkiye’nin en büyük akrobat kol üreticisi olmak için hızla büyüyor.

Endüstride iyi bir pazarlama planı oluşturur ve 360 derece uygularsanız, satışlarınız kolaylaşır ve karlı büyürsünüz.