B2B pazarlama okullarda ayrışmalı

Ülkemizde pazarlama konusunda çok değerli akademisyenlerimiz var ve yetiştirdikleri önemli isimler pazarlama alanında başarılı işler yapıyor.

Ancak, okullarımızda işlenen konuların büyük bir bölümü, şirketten insana pazarlama alanını kapsıyor (B2C). Bu bilgilerle şirketler arası pazarlamadan (B2B) çok iyi sonuç almak pek mümkün değil.

Bu açıdan ülkemizde çok daha fazla ihtiyaç olan şirketler arası pazarlama ders konuları yeniden ele alınmalıdır. Bunu yaparken en hayati konu, şirketlerimizin en güncel ihtiyaçlarına uygun konuların belirlenmesidir.

Bu konularda Almanya, İtalya ve Amerika gibi ülkeler oldukça başarılı işler yapıyor. Ancak onları örnek almamızın bizim iş dünyası kültürümüzde yeterli karşılığı olmadığını düşünüyorum. Dünyadan örnek uygulamaları incelemeli ama mutlaka yerel ihtiyaçlarımızı da analiz etmeliyiz.

Şöyle bir yol izlenebilir…

Küçük ve orta ölçekli işletmelerin temsilcilerinden oluşan kalabalık bir heyet kurulmalı. Bu kişilerle görüşülerek, müşterileri olan firmaların kimler olduğu tespit edilmeli.

O müşterilerle tek tek görüşülerek, satın alma için neden o tedarikçileri tercih ettikleri konusunda bir araştırma yapılmalı.

Kanaatim odur ki, bu araştırma sonucunda ortaya şöyle bir tablo olacak…

Artık ‘kendi müşterisine odaklanalar değil, müşterisinin müşterisine odaklanan firmalar’ başarılı oluyor.

Öyleyse bu yeni duruma uygun pazarlama çözümlerini içeren ders konuları belirlenmeli ve okullarımızda işlenmeli.